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          熱門關鍵詞:   一帶一路??旅游??學霸練成記??漢文化??同城活動??

          《影響力》

          2020-01-13
          來源:推薦書
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            圖書概況
            
            政治家運用影響力來贏得選舉,商人運用影響力來兜售商品,推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人,不知不覺之間,也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么,當一個要求用不同的方式提出來時,你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢?這本妙趣橫生的書會告訴你。影響力,職業五力模型第三層,包括人際溝通、說服演講、品牌營銷等。改變別人觀念,影響別人行動的能力。代表人物有歐普拉、大V。影響力強的人喜歡和人交流,善于鼓舞,情緒起伏變化。
            
            內容簡介
            
            政治家運用影響力來贏得選舉,商人運用影響力來兜售商品,推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人,不知不覺之間,也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么,當一個要求用不同的方式提出來時,你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢?這本妙趣橫生的書會告訴你。
            
            如果你是從事營銷、銷售工作的,不用說,《影響力》是第一本你應該讀的書,并且從第1章到最后一章都要仔細閱讀。
            
            如果你是新聞媒體工作者,請你先讀第4章,了解社會大眾受媒體報道的影響而做出的模仿舉動,為你在以后再次報道此類事件時提供三思而后行的參考。
            
            如果你是普通人,請你一定要仔細閱讀并牢記第4章第165頁開始的內容,當你在緊急情況下學會如何呼救,不要因為不確定性而成為犧牲品。
            
            如果你想了解自己影響他人的水平到底如何,你可以先翻到第23頁,做影響力水平測試。
            
            自出版以來,《影響力》就一直是最為暢銷的圖書。由于它的影響,勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產品或事業觀點游說的人,這都是一本最基本的書,是你理解人們心理的基石。
            
            在這本書中,心理學家羅伯特?B?西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力,而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈,正是這一切的根源。那些勸說高手們,總是熟練地運用它們,讓我們就范。
            
            編輯推薦
            
            風靡全球二十載,史上最強大、最詭譎、最震懾人心的心理學暢銷書!
            
            《財富》雜志鼎力推薦的75本商業必讀書之一!
            
            沒有專家解讀,沒有每章導讀,這是原汁原味的《影響力》!
            
            《牛奶可樂經濟學》譯者擔綱翻譯,全新譯本,不容錯過!
            
            如果你是營銷、銷售工作從事者,《影響力》是你應該從頭到尾仔細閱讀的書;如果你是新聞媒體工作者,請先讀第4章,了解社會大眾受媒體報道的影響所作出的模仿舉動,為你以后再次報道此類事件提供三思而后行的參考;如果你是普通人,請你一定仔細閱讀并牢記第4章中的一些內容,學會在緊急情況下如何呼救,不要因為不確定性而成為犧牲品;如果你想了解自己影響他人的水平到底如何,可以先做做第1章的影響力水平測試。
            
            圖書目錄
            
            第1章-影響力的武器
            
            動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性,或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有,當某一個觸發特征出現時,我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣,就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。
            
            1.為什么無人問津的東西,價格乘以2以后,反而被一搶而空?
            
            2.為什么房地產商在售樓時,會先帶顧客去看沒人會買的破房子?
            
            3.為什么汽車經銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?
            
            第2章-互惠
            
            互惠原理認為,我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說,就是對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你,你就應該以恩情報之,而不能對此不理不睬,更不能以怨報德。于是,我們身邊這一最有效的影響力武器,就被某些人利用謀取利益了。
            
            1.為什么精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發生?
            
            2.為什么我們明明不喜歡某個人,卻對他提出的要求無法拒絕?
            
            3.為什么超市總喜歡提供“免費試用”?
            
            第3章-承諾和一致
            
            承諾和一致原理認為,一旦作出了一個選擇或采取了某種立場,我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下,我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
            
            1.為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司,經常發起有獎征文比賽,參賽者無需購買該公司任何產品,卻有機會獲得大獎?
            
            2.為什么一些二手車經銷商在收購舊車時,會故意高估舊車的價格?
            
            第4章-社會認同
            
            社會認同原理認為,在判斷何為正確時,我們會根據別人的意見行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這樣做是有道理的。
            
            1.在遇到緊急情況時,什么才是最有效的求救方式?
            
            2.為什么當自殺事件廣為報道時,報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多了?
            
            3.為什么圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺?
            
            第5章-喜好
            
            我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求,對于這一點,恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理,讓我們順從他們的要求。
            
            1.為什么特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元?
            
            2.為什么在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理?
            
            3.為什么狂怒的球迷會在比賽輸掉以后殺死運動員和裁判員?
            
            第6章-權威
            
            權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。
            
            1.為什么受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百出的指示?
            
            2.為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?
            
            第7章-稀缺
            
            “機會越少見,價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響,對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。 1.為什么面值一元的錯版紙幣,其價值遠遠超過了面值的幾百倍?
            
            2.為什么在拍賣場里,人們會不由自主地不停舉牌?
            
            3.青少年反叛的根源在哪里?
            
            尾聲即時的影響力
            
            在正常情況下,促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息,都可以引導我們作出正確的決策,這就是為什么我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們,什么時候說“是”比說“不”更加有利。但現實中,大量的、極易偽造的信息被人利用,他們借此引誘我們作出機械的反應并從中獲利,我們不得不防。
            
            關于版本
            
            人大版《影響力》與社科版《影響力:你為什么說是》的異同
            
            1、兩本書都是美國著名的心理學家羅伯特·西奧迪尼所著。
            
            2、人大版《影響力》是西奧迪尼博士的成名之作,社科版《影響力》是西奧迪尼博士應出版社邀請,在原書的基礎上改編而成的教材版。兩個版本內容基本一致。
            
            3、人大版《影響力》由于是面向大眾,所以行文結構更適合大眾閱讀,社科版《影響力》是一本教材,所以更適合課堂講授。
            
            4、人大版《影響力》特別邀請國內著名營銷專家孫路弘結合中國營銷的現實情況進行點評和解讀,全書解讀3萬多字,幫助中國讀者了解內容真諦。
            
            5、人大版《影響力》特地增加了一套影響力的測試習題,以幫助讀者了解自身影響力的水平。
            
            6、人大版《影響力》特別邀請《銷售的革命》一書譯者、清華大學經管學院營銷專業陳敘老師進行翻譯,譯文準確、流暢,適合國內讀者的閱讀習慣。
            
            7、人大版《影響力》加入了大量的中國案例,更加適應國情。
            
            作品鑒賞
            
            案例評價
            
            (一)1977年“人民圣殿教”信徒集體服毒事件(社會認同)
            
            當他們聽到死亡的命令的時候,肯定疑心重重、東張西望,想從他人身上知道自己怎樣做才恰當。這時候需要一個帶頭者,一名女性站了出來。看到其他人平靜地、耐心地排隊赴死;于是,他們就認為耐心地排隊等死是正確的行為。這就是強大的社會認同感導致了圭亞那叢林里尋可怕一幕:所有人異常鎮定、有條不紊地走向死亡。
            
            人性是具有有弱點的,《影響力》一書就是抓住了人性弱點這以點,書中列舉了大量的案例對人的固定行為模式進行了說明。在我們的生活中,政治家運用影響力來贏得選舉、商人運用影響力來兜售商品、推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上;即使你的朋友和家人,在不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。當一個要求用不同的方式被提出來時,要是方法得當,那么人們的反應就會從負面抵抗變成積極合作。
            
            (二)珠寶以貴兩倍價格賣的更好
            
            同樣的珠寶為什么翻倍漲價后,反倒一搶而空呢?其實,這就是所謂的固定行為模式,這種模式的一個基本特點是:每一次,構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。就拿賣珠寶的例子來說,綠寶石起初怎么也賣不掉,售貨員誤會中把它的價格抬高了一倍,顧客們卻一擁而上買了個干凈。為什么他們的行為這么古怪呢?這就利用了“一按按鍵就自動播放”——固定行為模式的原理。
            
            來珠寶店光顧的顧客大多是生活富裕的度假客,對綠寶石認識不多,他們用一套標準原則來指導自己買東西:一分錢一分貨,價格貴就等于東西好。許多研究表明,要是人們對物品的質量拿不準,經常會使用這個標準。所以,想買“好”珠寶的度假客,一看到綠寶石價格漲上去,就覺得它們更貴重了,更值得擁有了。人類在認知方面有個原理叫“對比原理”,比如,我們先拿一種輕的東西,再拿一件重的東西,我們往往會覺得第二件東西比實際上更沉;而要是我們一開始就搬這件重東西,反倒不會覺得這么沉。 對比原理是心理學領域確立的,它不僅僅適用于重量,還適用于其他各種感官知覺。實踐中,對比原理能給運用它的人帶來巨大的好處,而且還幾乎叫人無法察覺。利用它的人吃夠了甜頭,可你根本察覺不到整個環境是他們早就布置好了的。
            
            (三)物以稀為貴
            
            稀缺性模式,說到底就是利用人性中的弱點,做到“數量少的說了算”。人們去買房子,售樓工作人員說,就只剩一套了,實際上他是把最差的房子給你看。人們看房地產公司的樓盤的促銷都是這樣的。就說“這個是四樓,就只剩這一套了,朝向有點問題,你自己看著辦吧。反正沒了。”事實上,這是最差的一套房子,還有大量的房子沒有賣出去。他甚至搞一個標盤,上面標著“已售出”打滿了鉤,那么打叉的地方大概只有兩個房子,那么就是說,這是多么地稀缺。創造的稀缺就是利用了人們這種所謂的影響別人心理的這么一個規律的一套做法。
            
            社會評價
            
            社會認同 寶馬TVC 廣告
            
            所謂的社會認同,羅伯特·西奧迪尼對其本質給出了通俗易懂的解釋,即“我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的,尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候”。其發揮最大威力需要具備兩個條件,一個是“不確定性”,即“當人們對自己不是很有把握時,他們依靠其他人的行為來決定自己應該怎么做的可能性更大”,另一個條件為“相似性”,即在不確定的情況下,“我們往往會效仿那些與我們相似的人”,即“我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的,尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候”。
            
            寶馬,作為中國高檔豪華車市場鼎立三足之一,其廣告作品的創意、風格、基調、訴求、元素運用等,既對旗鼓相當的挑戰者產生震懾壓力,又對實力懸殊的追隨者具有榜樣示范作用。同時,最重要的是,它會直接作用于目標受眾的心智,力求在目標受眾的心智中占據令同行難以企及的預期位置。《夢想之路,大美之悅篇》,是寶馬“Joy is BMW”推廣活動的一個組成部分,更是配合全新寶馬5系Li在中國的上市而量身打造的TVC電視廣告,放置在寶馬中國官方網站,供感興趣的人隨意下載、觀看、傳播與共享,由此可見寶馬官方對該廣告片的首肯與認可。
            
            互惠
            
            羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中提到擴大影響力的重要手段之一是—互惠。而互惠首先要做到給予。而互惠首先要做到給予。這種給予分為很多種,在公司中的給予包括你要積極幫助他人,要積極出現在公司任何需要你的時刻。任何與公司有關的活動,包括年會、體力勞動、重大會議等等,只要能夠伸出雙手,都不要錯過時機。一個跑龍套的演員在銀幕上晃久了都會有觀眾關注,何況你一個活生生的人總是積極參與公司各項活動,又怎么會不引人注意。當你為公司、為部門、為他人給予了如此多的幫助,等到該索取口碑的時候,自然會贊譽有加。
            
            作品評價
            
            ★它將幫助管理人員作出更好的決策,明智地利用其影響力……在這一主題上,羅伯特?西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。
            
            ——查理·芒格,伯克希爾哈撒韋公司副董事長
            
            ★多年來,我們一直知道人們是根據情緒買東西,根據邏輯為自己的購買行為找道理。西奧迪尼博士通過清晰而具說服力的方式,告訴我們這一切是怎樣發生的。
            
            ——馬克·布蘭克伯恩,保險業務暨國家汽車保險公司副總裁兼董事
            
            ★西奧迪尼博士把本書的素材直接跟我們應對客戶的具體細節聯系起來,讓我們得以作出重大的改變。他的作品給我們帶來了突出的競爭優勢。
            
            ——勞倫斯·霍夫,艾德凡塔公司關系咨詢副總裁
            
            ★《影響力》書評(一):
            
            無論比爾·蓋茨隨便說了些什么,整個世界都會洗耳恭聽;無論巴菲特有什么些許暗示,華爾街的股市都會劇烈跌宕。大人物的影響力無處不在,甚至會形成一種類似迷信的**,我們在別人的判斷下改變著自己的判斷,并且心悅誠服。
            
            除了大人物,**容易影響我們的,是我們身邊的那些推銷員,或許你會被這個結論嚇一跳,但是先讓我們來看看羅伯特·西奧迪尼博士,這位亞利桑那州立大學心理學系的著名教授在自己這本既是營銷學、又是心理學著作的《影響力》的開篇里所舉的例子吧。
            
            “……珠寶店里那些顧客的奇怪舉動就是一個例子。在營業融錯誤地將綠松石珠寶的價格提高了一倍之后,他們將這些珠寶一搶而空。……這些顧客大多家境富裕,但對綠松石沒有什么了解。在他們購買珠寶時,他們依靠的是‘昂貴=優質’這一基本原理。因此,這些一心想買到好珠寶的度假者,在綠松石珠寶的價格被提高之后,認為這些珠寶更有價值、更值得擁有。”
            
            是那些富有的顧客過于愚蠢,還是在這一行為的背后另有緣由?羅伯特·西奧迪尼博士在研究這一現象之后做出結論:“這些人都是在‘一分錢一分貨’的告誡中長大的,而且在生活中也多次體驗到這一定律的正確性。過不了多久,他們就將這一定律轉化成‘昂貴=優質’。這個公式在過去一直都很管用,因為通常來說,商品的價格都會隨著價值的增加而提高,價格越高,質量就越好。”
            
            睿智的羅伯特·西奧迪尼博士是在北卡羅萊那大學取得博士學位的,之后又在哥倫比亞大學進行過博士后研究,正是因為受到實驗社會心理學方面的嚴格訓練,《影響力》一書出版后,就一直是營銷領域的暢銷書,并被斯坦福大學等校用來作為教材。
            
            人是如何影響他人,并且被他人影響的?我們每個人──其實都是在和協調、和購買打交道的人,影響力因此無處不在。據說,為了這本書,可愛的羅伯特·西奧迪尼博士耗費了幾十年心血,上至高級政客、下至街頭騙子,他都統統想辦法與之打成一片,從而才有結論:盡管使人服從的策略五花八門,但都可以歸結為8條基本的心理學原理:
            
            1影響的武器;2互惠;3承諾和一致;4社會認同;5喜好;6權威;7短缺;8產即生效的影響力。
            
            《影響力》曾獲得美國心理學會、美國心理學基金會年度大獎提名。美國讀者對其評論是Fascinaging-timeless-direct and to the point(迷人-永恒-切中要害),細想,你將不再盲從政治家的影響力而把選票投給自己并不真正支持的人,不再盲目聽信經濟學家的預言而把錢放在自己并不熟悉的股市和樓市上,**直接的,是你會不盲信直接敲門的推銷員的花言巧語而買下一堆自己根本不需要的商品,那《影響力》的影響實在是迷人、永恒、切中要害的!
            
            ★《影響力》書評(二):
            
            營銷手法背后的心理學原理   作為一種曾經有效的營銷手段,“免費試用”已經有著很長的歷史了。一般的做法是把少量的有關商品提供潛在的顧客,并說明這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜不喜歡這個商品。它的妙處在于,當推銷商品的人看似真誠地要消費者了解他們的商品時,其實憑借真正的柔術方法,把禮物本身所固有的讓人產生負債感的自然力量釋放出來。**后結果是,我們會象征性(意思一下)地買一點,即使我們并不是特別喜歡這種商品。這是商家利用了“互惠原理”,幾乎每種營銷手法的背后都有一則能指導人類行為的心理學原理,另如“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”以及“短缺”等原理。
            
            經濟學假設人是理性的,那么營銷學呢?
            
            營銷學也認為人是理性的,但是有限理性,而且感性、盲目時常取代理性。如果不是這樣,商家們就不會幾十年翻來覆去這么幾招陳舊到庸俗的營銷手段了。例如, “免費試用”。作為一種曾經有效的營銷手段,“免費試用”已經有著很長的歷史了。一般的做法是把少量的有關商品提供潛在的顧客,并說明這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜不喜歡這個商品。它的妙處在于,當推銷商品的人看似真誠地要消費者了解他們的商品時,其實憑借真正的柔術方法,把禮物本身所固有的讓人產生負債感的自然力量釋放出來。就像我們在超市購物,經常可以品嘗到一小塊糖果或一小片肉,同時我們也會發現,如果接受了那個滿臉笑容、服務態度極好的工作人員遞過來的免費品嘗的食品后,我們就很難做到把牙簽一扔,然后轉身離去。**后結果是,我們會象征性(意思一下)地買一點,即使我們并不是特別喜歡這種商品。還有一種“免費試用”的策略。其通常做法是,一個營銷員上門推銷其公司產品,一開始他會極力證明他不是來賣東西的,而是來“占用一些你寶貴的時間,想聽聽你對該產品的意見和建議的”。然后他會提出,這產品**近在促銷,你就是蕓蕓眾生中比較幸運的一個,你有機會免費獲得這份產品。當然,推銷人員立刻會表示要收一點手續費(或其他一些雜費),但不管怎樣,他會讓你相信,今天你是撿到便宜了,竟然能以“超低價”得到這份禮物(事實上,這有語病,因為禮物是不能買的)。
            
            對于這樣拙劣的營銷手段,為什么還有很多人上當、受騙?羅伯特?西奧迪尼,這位全球知名的影響力研究專家,他從人類心理學角度出發,用“互惠原理”進行了解釋。他認為,人們總習慣于盡量以相同的方式報答他人為自己所做的一切(這也是一種文明的表現)。簡單地說,就是對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去回報。如果人家給了我們某種好處,我們就應該以另外一種好處來報答他人的恩惠,而不能無動于衷,更不能以德報怨。相關的,中國有句俗話,吃了人家的嘴軟,拿了人家的手短。于是,這一原理被商家掌握后,就有了“免費試用”等營銷手法。盡管,很多時候我們也知道“天下沒有免費的午餐”,但是既然有午餐說是免費的,試試總是無妨吧。抱著這樣貪小便宜的心理,所謂理性的我們還是一個勁地往圈套里鉆。
            
            又比如,我們去商家購物,常會受到銷售人員的肯定和稱贊。其大致表達是“選這個,說明你很有品位”、“你很有眼光,這個款式是時下**流行的”、“一看你就知道這個款式適合你”……他們的意圖很明顯,促使顧客作出某個決定,或選擇某種立場,按照心理學上“承諾和一致”的原理,人們一旦作出承諾,就會面對來自個人和外部的壓力迫使其言行務必與承諾保持一致。羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中提到一個例子。像寶潔和通用食品這樣的大公司經常會發起征文比賽,就是要求參賽者寫一份簡短的個人聲明,以“我為什么喜歡……”開頭,接著便極力吹捧該公司的某種商品。這些公司會對參賽作品進行評選,獲勝者可以得到豐厚的獎品。剛開始的時候,西奧迪尼實在不明白為什么會有公司愿意支付一筆不小的費用在這種無聊的比賽上,當他用“承諾和一致”的原理進行分析,商家的司馬昭之心昭然若揭。這種比賽就是讓盡可能多的人把他們對某種商品的喜愛之情記錄下來。參賽者為了贏取不易到手又極具誘惑力的獎品,必須對這種商品大肆吹捧一番。所以,他們會挖空心思地找出該商品某種值得稱贊的特性,并在他們的文章中盡情贊美。這樣做的結果就是,成千上萬的人都用了書面的形勢為一種商品做了見證,讓寫作者本人**后都不知不覺地相信了自己所寫的東西。
            
            除了“互惠原理”、“承諾和一致”外,西奧迪尼還提到了“社會認同”、“喜好”、“權威”以及“短缺”等原理。根據西奧迪尼的觀察,老道的營銷手法雖然看起來五花八門,但歸根到底可以歸納為6種基本類型,而每一種類型都受到一則能指導人類行為的基礎心理學原理的控制。例如,社會認同原理認為,人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的,尤其是當我們要決定什么是正確的行為時;喜好原理是說,人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人(或有共同愛好、習性的人)提出的要求;**所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從**的命令而作出一些完全喪失理智的事情來;“機會越少,價值越高”的短缺原理會對人們的行為造成全面的影響,害怕失去某種東西的想法往往比希望得到同等價值的想法對人們的激勵作用更大。這些原理看起來都很簡單,而且很多都是不言而喻的道理,但商家正是利用了這些,再配以小小的花招來進行營銷。
            
            讓我們再舉一個**常見的例子。根據社會認同原理,我們常常決定去做那些與我們相似的人所做的事情。這是很有道理的。因為,在大多數情況下,一個得到大家認同的行為都是可靠的、正確的。這是理性人的正常思維,但如果有廠家恰恰利用這一點,在推銷產品(如牙膏、藥物)的時候公布一些數據,還請了一些穿白大褂的人來推薦。(根據**原理,專家的意見很容易俘獲消費者的心,但穿白大褂的并不一定是醫生,這是商家們通常采用的花招)想必,**后又會出現很多“理性的傻瓜”。無商不奸,無奸不商,西奧迪尼除了用心理學幫我們一一拆解營銷詭計之外,還給我們預設了一個悖論——我們試圖以理性抵抗欺騙,卻往往被自以為的理性所蒙騙。
            
            ——巨名品牌營銷顧問機構
            
            2008年2月25日
            
            成就與影響
            
            風靡全球二十載,史上最強大、最詭譎、最震懾人心的心理學暢銷書!
            
            《影響力》已被翻譯成26種語言,在全球售出了200萬冊,《財富》雜志鼎力推薦的75本商業必讀書之一!
            
            《影響力》一書出版后得到廣泛的好評,被提名角逐美國心理學會、美國心理學基金會年度大獎,并被斯坦福大學等校作為教材。
            
            政治家運用影響力來贏得選舉,商人運用影響力來兜售商品,推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人,不知不覺之間,也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么,當一個要求用不同的方式提出來時,你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢?這本妙趣橫生的書會告訴你。
            
            作者風采
            
            羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)
            
            全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別被威斯康星大學、北卡羅萊納大學和哥倫比亞大學的心理學中授予本科、碩士和博士的學位。羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)博士是亞利桑那州立大學心理學名譽教授(Emeritus Professor Psychology)。他曾任美國人格與社會心理學協會(Society for Personality and Social Psychology)的主席,并獲得消費心理協會(Society for Consumer Psychology)頒發的杰出科學貢獻獎。他的研究發表在許多雜志上,包括《社會心理學手冊》(Handbook of Social Psychology)、《個性與社會心理學雜志》(Journal of Personality and Social Psychology)等。他的著作《影響力》已被翻譯成26種語言,在全球售出了200萬冊,并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。
            
            影響力經典語錄
            
            1、 在順從業界,確保初步承諾最為關鍵。等人做出承諾,即站定了立場之后,會更樂意答應跟先前承諾一致的要求。故此,許多順從專家會設法誘使人們預先站到一個立場上,這個立場跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。 -----《影響力》
            
            2、 只要你不再把這些行為看成是恩惠或讓步,也就不會覺得有必要回應以善意或讓步。 -----《影響力》
            
            3、 要防備別人利用互惠原理向我們施壓、要我們順從,最好的辦法不是一概拒絕他人的最初善意。相反,我們應當信心滿滿地接受最初的恩惠或讓步,可一旦事實證明對方并非出于善意,我們需要做好準備,對其行為重新定義。 -----《影響力》
            
            4、 提出請求的人以肯定會遭到拒絕的極端要求拉開序幕,之后再后撤到較小的要求,即他原本就想達成的目標,而后一要求就可能會得到對方的接受,因為它顯得像是一種讓步。經研究表明,拒絕——后撤策略除了能提高對方答應的概率以外,還能提高對方將來履行這一要求的概率。----《影響力》
            
            5、 還有一種利用互惠原理提高他人順從概率的方法,該方法對基本主題做了小的調整:不是搶先給好處,推動他人回報,而是搶先讓步,刺激他人還以讓步。這種順從程序,叫做拒絕——后撤策略,也叫“留面子”法,該方法主要依靠的就是回報讓步的壓力。 -----《影響力》
            
            6、 對失去某種東西的恐懼,似乎要比對獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。 -----《影響力》
            
            7、 要保護自己免受權威影響力的負面影響,不妨問自己兩個問題:這個權威是真正的專家嗎?這個專家說的是真話嗎?第一個問題把我們的注意力從權威的象征轉到證明他資歷的真正證據上;第二個問題建議我們不要光著眼于權威的知識,還要從當時的環境出發,考慮他的可信度。 -----《影響力》
            
            8、 頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為。 -----《影響力》
            
            9、 糟糕的消息會讓報信人也染上不詳。人們總是自然而然地討厭帶來壞消息的人,哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。 不管是好事還是壞事,只要跟我們偶然地聯系在了一起,都會影響人們對我們的感覺。 -----《影響力》
            
            10、 想引發不和簡單得很:只要把參與者分組,讓他們自發形成小圈子意識,之后,再把他們混在一起,用競爭的火焰烤上一烤。 -----《影響力》
            
            11、 光環效應指的是,一個人的一個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。 我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點,比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且,我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。 -----《影響力》
            
            12、 順從業者對朋友間喜好紐帶的普遍利用,說明喜好原理在促人答應請求時的力量是多么強大。事實上,我們發現,哪怕是在根本沒有現成的友誼可供利用的時候,這些專業人士也能靠這條原理獲得好處。在這類情況下,他們采用一條相當直接的順從策略來利用喜好紐帶:先讓我們喜歡他們。 -----《影響力》
            
            13、 在需要緊急救助的時候,你的最佳策略就是減少不確定性,讓周圍的人注意到你的狀況,搞清楚自己的責任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助,不要讓旁觀者自己判斷,因為尤其是在人群里,社會認同原理以及由此產生的多元無知效應很可能會使他們認為你的情況并不緊急。 -----《影響力》
            
            14、 在審視他人反應,消除不確定性的過程中,我們很容易忽視一點微妙而重要的事實:其他人有可能也在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候,人人都傾向于觀察別人在做什么,這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現象。 -----《影響力》
            
            15、 想通過觀察判斷某人是個怎么樣的人,必須仔細考察他們的行為。研究人員發現,人們自己也是依靠同樣的方式:觀察行為,來對自己加以判斷的。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。 -----《影響力》
            
            16、 要想發現并抵擋一致性壓力對決定造成的不當影響,我們應當傾聽來自身體兩個部位腸胃和心靈深處的信號。 -----《影響力》
            
            17、 因此,即使刺激人們做出承諾的條件發生了變化,承諾也能長久地維持下去。這種現象解釋了為什么諸如“拋低球”等欺騙性順從手法會有效。 -----《影響力》
            
            18、 做了承諾的決定,哪怕是錯誤的,也有一種自我延續的傾向,因為它們能“自己長出腿來”。也就是說,人們往往會尋找新的理由和借口,證明自己已經做下的承諾很明智。-----《影響力》
            
            19、 在順從業界,確保初步承諾最為關鍵。等人做出承諾,即站定了立場之后,會更樂意答應跟先前承諾一致的要求。故此,許多順從專家會設法誘使人們預先站到一個立場上,這個立場跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。-----《影響力》
            
            20、 不過,并不是所有的承諾都能同樣有效地帶來前后一致的行動。主動、公開、付出努力、發自內心、沒人強迫的承諾最為有效。 -----《影響力》
            
            21、 很多時候,我們在對某事做判斷的時候,并沒有用上所有可用的相關信息。相反,我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。 盡管只靠孤立數據容易做出愚蠢的決定,可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。 -----《影響力》
            
            22、 自由這種東西,給一點又拿走,比完全不給更危險。倘若政府想要從政治和經濟上改善傳統中受壓迫群體的地位,問題就來了:在這么做的過程中,該群體得到了以前從來沒有的自由,一旦有人想要奪走這些自由,那政府就注定要付出慘痛的代價了。 -----《影響力》
            
            23、 說到信息審查對受眾的影響,最耐人尋味的一點倒不是受眾比從前更渴望這些信息了,而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。 -----《影響力》
            
            24、 我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度,迅速準確地判斷它的質量。機會越來越少的話,我們的自由也會隨之喪失,而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望,是心理逆反理論的核心。 -----《影響力》
            
            25、 從進化的角度來看,“避免損失”優先于“獲得收益”,有個理論可以解釋這一點:如果人本來有足夠的資源生存下去,這時資源的增加只不過是錦上添花罷了,但資源減少卻可能致命。因此在適應性進化中,人變得對損失極其敏感。 -----《影響力》
            
            26、 第一,互惠原理極為強大,通常情況下會影響人們是否順從他人要求的因素,人們都不是它的敵手。第二,即使最初的恩惠是強加于人的,該原理也照樣管用,這樣一來,我們就沒法主動決定自己愿意欠誰的人情,選擇權落到了他人的手里。 -----《影響力》
            
            27、 第三,該原理能推動不平等的交換,為了消除令人不安的虧欠感,人們往往會答應一個比先前所得人情大得多的要求。 -----《影響力》
            
            28、 根據社會學家和人類學家的說法,互惠原理體現了人類文化最普遍、最基本的一種規范。該原理主張,他人給我們的東西,我們應當設法償還。原理賦予了接受者將來償還的義務。這樣人們可以大膽地把東西給別人,而無須擔心自己會遭到損失。 -----《影響力》
            
            29、 一個眾所周知的人類行為原則認為,我們在要別人幫忙的時候,要是能給出一個理由,成功的概率會更大。 -----《影響力》
            
            30、 大部分的順從流程,刺激一個人順從另一個的要求,都可以從人們自動化的捷徑反應角度來理解。我們文化中的大部分個體都對順從建立起了一套觸發特征,這是一些具體的信息片段,通常情況下,它們可以告訴我們什么時候順從他人的請求會是正確的、有利的。這些順從的觸發特征,每一條都可能會變成影響力武器,刺激人們同意請求。 -----《影響力》
          責任編輯:xhw020

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